汽车整车厂与供应商的价格之争(二)


本文速读:

  • 每辆汽车中,约80%的零件不由整车厂生产,而是来自供应商。

  • 整车厂极力压低零件采购价格以降低整车成本、提升利润。

  • 部分整车厂的管理者过度追求短期利润,忽视与供应商的长期良性发展,导致自身品牌受损。

  • 汽车史上,洛佩兹就是这样一名管理者。在欧宝、通用任职采购总监期间,他的短视迅速加剧了90年代欧宝的陨落。

  • 今天,洛佩兹的名字在汽车业界已经成为了一个专有名词:“洛佩兹效应”。

我有时候喜欢在Youtube上翻出一些视频,看一辆汽车是如何在流水线上组装起来的。新一点的到特斯拉(Tesla)Model S的组装,老一点的到第一代福特(Ford)福克斯(Focus)的冲压、涂装、装配全过程

特斯拉 Model S 组装线

特斯拉 Model S 组装线 | 图片@TESLADAILY

视频里,发动机、变速箱、线束等各种零件在流水线上被有序地组装进车中。这些不同的零件,在每一辆汽车中,约80%左右并不由整车厂自行生产,而是从零件供应商处采购。巨大的商机造就了巨大的供应商市场。对于整车厂来说,每当要从外部采购一个零件时,刚刚发出标书,就已经有一打供应商在门口排好队了。

零件的采购价格是整车厂(及供应商)最为核心的机密之一,具体数据我们不得而知。但它很大程度上决定了车的最后售价,因此,也影响到整车厂在市场上的竞争力。整车厂为了压缩成本、提升竞争力,对供应商的报价进行施压,可以理解为是正常的商业举动。

采购部门的任务

翻开大众集团的年度报告,在采购一节我们可以读到大众的采购策略1

Die Beschaffung verfolgt … vier aus der Konzernstrategie abgeleitete Ziele: erstens marktkonforme Top-Qualität und Innovationen … zweitens die gesteckten Kostenziele zu erreichen … drittens unser weltweites Volumenwachstum durch ständige Verfügbarkeit … der Kaufteile abzusichern sowie viertens … die Attraktivität des Geschäftsbereichs Beschaffung weiter zu erhöhen.

    一般来说,不止大众集团,每个公司采购部门的任务可以总结为四点:

  1. 保证采购产品的质量
  2. 控制零件采购价格,提高整车的收益率
  3. 公司在全球扩张时,确保零件的供应
  4. 提升公司及采购部门的形象

第一个任务“质量保证 ”应该说是对采购部门的基本要求。而“控制采购价格 ”可以看成采购部门最为重要的任务。

供应商的销售人员在与整车厂采购人员谈判中的感受

供应商的销售人员在与整车厂采购人员谈判中的感受 | 图片@WirtschaftsWoche

每个公司都会对采购人员进行专业培训,训练他们如何在与供应商销售的谈判中周旋、施压,以取得最优的价格。如果你觉得公司内部培训还不够的话,市面上也有大量的书籍、培训课程、咨询公司提供这一方面的信息与服务。

整车厂与供应商的良性发展

不可不提的是,无论是在哪个公司的采购指导里,都会特别强调一点,那就是维持与供应商的长期良性发展。然而,不少管理者出于对短期利润的渴望,过度追求削减成本,而忽视了更重要的良性发展。

在产品供应链上,整车厂与供应商是紧密相连的两个环节。对供应商价格的过度打压,有时通过一个电话、一个会议,就可以轻松地带来短期利润。然而,过度挖掘短期利润而忽视长期发展会对整车厂本身造成打击。

洛佩兹与洛佩兹效应

上一篇文章中我提到了现任宝马研发总监Herbert Diess,在2007至2012年他曾成功地大幅压低宝马供应商的价格。但在欧美的汽车采购界,更为出名、并曾造成业界满城风雨的是一位曾在欧宝(Opel)、通用(GM)、大众担任采购总监的西班牙人 —— 何塞 • 伊格纳西奥 • 洛佩兹(José Ignacio López)。

何塞 • 伊格纳西奥 • 洛佩兹

何塞 • 伊格纳西奥 • 洛佩兹 | 图片@Der Spiegel

今天,他的名字在汽车业界已经成为了一个专有名词:“洛佩兹效应(López-Effekt)”

80年代初,欧宝可以说是今天的大众集团。市场上,每卖出的6辆车中,有一辆就来自欧宝。

然而,海湾石油危机的爆发使欧宝陷入财政危机。此外,大众、福特等公司已在70年代逐渐利用前驱系统替代后驱,并在市场取得了巨大成功。而欧宝直到1979年才匆匆赶上脚步,投放第一辆前驱车。市场的丢失更加剧了欧宝的财政危机,欧宝必须迅速降低成本、提高利润。

这场危机却成为了洛佩兹的机会。他解决危机的方法可以用一句话来总结:“提高利润最好的方法就是降低成本2。1987年,洛佩兹被欧宝董事会任命为生产及采购总监。1988年,洛佩兹升任通用汽车(欧宝母公司)欧洲区采购总监。

在短短几年内,洛佩兹成功地将零件价格压低。他最为出名的方法是要求供应商陪同他一起参观零件生产车间,并详细查看零件生产的过程。参观完毕,无论生产情况如何,洛佩兹都会指出供应商生产过程过为繁琐,必须缩减步骤,以降低生产成本和零件价格。

在签订长期供货合同时,他与供应商所“商定”的零件价格不考虑钢材、化工等材料的价格波动,同时,即使整车厂订货数量减少,零件价格不得上涨。洛佩兹曾在采访中指出,他的方法是“无投入的生产率提升3,即通过剥削供应商来提高整车厂的利润。

欧宝(及通用)集团利润在短时间内得到了提高。至1993年底,洛佩兹为通用集团共减少开支约40亿美元4

由于价格的打压及洛佩兹对其生产步骤的强行干预,供应商提供的零件质量急剧下降。质量问题对欧宝的影响在几年后逐渐体现出来。消费者投诉增多,购买者减少。

欧宝1950年至2011年德国市场占有率

欧宝1950年至2011年德国市场占有率 | 图片@Motor-Talk.de

对欧宝打击最大的事件之一发生在1995年。由于油箱部件设计问题,汽车在加油时油箱系统可能出现明火,欧宝不得不召回约230万辆车5。90年代,由于质量问题以及车型设计的老化,欧宝品牌的形象在消费者中一落千丈。至2012年,欧宝在德国的市场占有率跌至7.1%6

欧宝的陨落

对我们这一代人来说,认识欧宝已经是在其辉煌的历史之后了。

读欧宝的历史之前,这个品牌在我心目中只是一款普通的汽车,偏低的定位,不高的价格。然而,回头细想,当年如此一个强大的企业,在短短的时间之内,由于公司的决策,沦为二流公司,不能不让人懊悔。

欧宝公司标志

欧宝 logo | 图片@Opel

当然,欧宝的陷落不单单是洛佩兹效应一个原因。母公司通用汽车的不作为、管理的混乱都加剧了这样一个庞大企业的沦陷。然而,由于对供应商过度的价格打压而造成的质量问题,是一个难得的反面教材。

大众与洛佩兹

90年代初,人们还没有把欧宝的质量问题归咎到洛佩兹身上。洛佩兹的名字,在汽车行业是成功管理者的代名词。

1993年,大众前任总裁费迪南德 • 皮耶希(Ferdinand Piëch)将洛佩兹召至大众,负责生产优化及采购(Produktionsoptimierung und Beschaffung)。在大众,你可以想象,洛佩兹继续利用各种方式,降低成本。人们当时给他取外号叫做“狼堡杀手(Würger von Wolfsburg)”。

洛佩兹于1993年加盟大众

洛佩兹于1993年加盟大众 | 图片@Der Spiegel

洛佩兹转投大众后不久,通用公司将其告至法庭,控诉他从通用公司离职时,携带了20箱包含通用汽车零件价格、生产成本的绝密商业资料至大众。此诉讼历时多年,大众最后不得不在1996年辞去洛佩兹,并向通用支付赔款。

现在业界的推测,如果洛佩兹继续在大众任职,大众或许会遭受当年欧宝相似的命运。事实上,洛佩兹在大众期间,正值大众推出第三代高尔夫。该车型的加工质量饱受批评。也因此,大众在研发第四代高尔夫时,投入巨资,将高尔夫质量重新拉回之前的水平。

与整车厂相比,供应商由于处于绝对劣势,他们不得不采取各种(合法与不合法的)措施反击整车厂的压力。下一篇里,我会说一说供应商的各种反击方式。

注释:

  1. 大众集团2013年年度报告第120页 - 链接(德语):”Volkswagen AG Geschäftsbericht 2013″

  2. 出处:德国明镜杂志1993年第21期文章(德语):”Der Mann kennt alle Kniffe”

  3. 出处:德国 brand eins 网站报道(德语):”Der Krieger”

  4. 出处:德国明镜杂志1994年第32期文章(德语):”López-Effekt in den USA”

  5. 出处:德国 Freitag 网站报道(德语):”Lopez’ tödliches Erbe”

  6. 出处:德国 Focus 网站报道(德语):”Opel stirbt einen Tod auf Raten”


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